| 22.06.2021

Professor of Practice Paul Viio fokuserar på försäljning som skapar värde för kund

PV
När Paul Viio, Professor of Practice på Hanken sedan mitten av mars, för sex år sedan lärde hur man skapar onlinekurser i USA upplevde han att man var ljusår före på området där. På ett år har man dock tagit stormsteg också i Finland när det gäller att hoppa på digitaliseringen – till och med i den grad att det enligt Viio i vissa fall gått till överdrift.

- Jag tycker att det är fint att undervisning också kan erbjudas online för att också de som inte kan komma på plats ska kunna delta. Däremot så anser jag att mycket som fortfarande kunde skötas per telefon eller e-post sköts numera via Teams och Zoom.

Viio ger intervjun på Hanken i Helsingfors. Mycket av hans tid går åt till att utbilda chefer inom försäljning och säljledning samt till styrelseuppdrag. Han själv har jobbat inom försäljning och säljledning internationellt i över 25 års tid. Under de två kommande åren kommer han fortsätta att erbjuda kurser inom försäljning på magisternivå för studenter på Hanken. Det övergripande budskapet i hans undervisning är samma för både chefer och studenter.

- Det jag lär ut är hur man jobbar kundorienterat. Företagen ska utgå från vad kunden och marknaden behöver och drömmer om – inte bara producera och pusha ut sina produkter och tjänster på marknaden. I Västeuropa och Nordamerika kan man oftast inte konkurrera med produktionskostnader. Lönsam och meningsfull affärsverksamhet går ut på att skapa värde för kund.

Assistent modererar breakout-rooms

I sina online utbildningar för chefer använder Viio sig ofta av två kameror – ena riktad mot sig själv och den andra mot en whiteboard. Det här är för att han ska kunna erbjuda visuellt material för dem som lär sig bättre genom visuell förklaring än genom att lyssna och titta på Powerpoint-presentationer.

Viio föredrar också att ha en assist med sig som bland annat ser till att dela in deltagarna i grupper i breakout-rooms för längre och kortare diskussioner under en utbildning eller kurs.

- Det är för att jag ska kunna fokusera på det som jag levererar. När min assistent ser till att onlinediskussionerna löper kan jag gå och ta en kopp te och röra på mig litet.

Viio vill även i fortsättningen, när det igen är möjligt, gärna kombinera undervisning på plats och distans – detta för att skapa interaktion bland deltagarna och ge dem tillfälle att ställa frågor och diskutera saker. Han anser ändå samtidigt att det är fint att kunna spela in en del föreläsningar på förhand.

- Då kan man editera bort sådant som kan störa deltagarnas koncentration, till exempel om man hostar, och se till att föreläsningen fokuserar på just det som är mest relevant.

Doktor från Hanken

Viio doktorerade på Hanken 2011. Sammanlagt fyra år tog det för honom att doktorera. Som sina handledare hade han professorerna Christian Grönroos och Maria Holmlund-Rytkönen, och det blir inte oklart under intervjun att Viio uppskattar båda enormt.

- De har både medverkat i att göra Hanken internationellt känd inom marknadsföringsforskningen. Grönroos är pionjär inom tjänstemarknadsföringsforskningen. Jag har trots det hört honom säga att han anser att yngre forskare ska ta forskningen på området åt nya håll – inte nöja sig med det som han redan gjort. Jag tycker att det är något väldigt fint med en sådan ödmjuk och tillmötesgående attityd.

Som Professor of Practice kommer Viio att förutom undervisning också bedriva forskning som för samman Hanken med näringslivet.

- Jag har alltid med representanter från företag som gästföreläsare i mina kurser, då får studenterna mer insyn i hur saker sköts i praktiken. Samtidigt är företagen intresserade av vad forskningen visar. Företag är dock inte intresserade av för mycket teori, utan de vill få inspiration till att veta vad de ska göra i morgon eller under det närmaste kvartalet.

Professor of Practice-insitutionen är enligt Viio värdigt värdefull när det gäller att stärka nätverken mellan det akademiska och näringslivet.

- Jag skulle gärna se att Hanken i fortsättningen har bland sina Professor of Practice fler internationella namn.

 

Paul Viio:

Familj: gift, två döttrar på fem år och fyra månader.

Hobbyer: motionssporter, bland annat längdåkning på vintern och på rullskridskor på sommaren.

Kommer att göra på sommaren: ”Vi vet ännu inte om vi kommer att vara på en stuga eller utomlands, men definitivt inte i stan”.

 

Text: Maria Svanström

Foto: Niklas Gerkman